Belajar dari Ahlinya: Strategi Negosiasi ala Mantan Agen FBI

TIMESINDONESIA, JAKARTA – Dalam dunia negosiasi, pendekatan tradisional sering kali menekankan pada kompromi untuk mencapai kesepakatan. Namun Chris Voss, mantan negosiator sandera FBI, membantah pendekatan kompromis itu dalam bukunya yang laris, Never Split the Difference.

Chris Voss, membagikan teknik negosiasi yang ia gunakan di lapangan, teknik yang kini menjadi acuan dalam dunia bisnis dan komunikasi global.

Chris Voss sendiri bertugas sebagai agen dan negosiator krisis di FBI selama lebih dari 24 tahun, dan sebagian besar kariernya difokuskan pada negosiasi sandera internasional. Ia mulai bergabung dengan FBI pada awal 1980-an dan pensiun sekitar 2007.

Lewat pengalamannya di lapangan, Voss menegaskan, bahwa negosiasi sejati bukan soal membagi dua pihak, tapi menguasai percakapan dengan empati dan kendali emosional.

Berikut adalah 6 teknik negosiasi menurut Chriss Voss yang telah dirangkum dari bukunya tersebut.

Memahami, Bukan Menyetujui

Kunci pendekatan Voss adalah empati taktis, yaitu kemampuan memahami perasaan dan perspektif lawan bicara tanpa harus menyetujuinya.

“Empati bukan tentang setuju, tapi tentang mengakui,” kata Voss dalam sebuah wawancara.

Dengan memperlihatkan bahwa kita sungguh mendengar dan peduli, hubungan yang terbangun menjadi landasan kepercayaan dan kelapangan untuk mencapai solusi. 

Dalam dunia bisnis hal ini bisa diartikan sebagai pemahaman terhadap kebutuhan lawan bicara untuk kemudian mencari titik temu dari goal yang ingin kita capai.

Labeling

Salah satu teknik paling efektif adalah labeling, yakni memberi nama pada emosi yang tampak.

Kalimat seperti “Sepertinya Anda merasa masih ragu dengan penawaran ini,” bukan hanya meredakan ketegangan, tapi juga menunjukkan bahwa kita memperhatikan dan tidak mengabaikan kekhawatiran pihak lain.

Mengarahkan Lewat Pertanyaan

Alih-alih memberi instruksi atau tawaran langsung, Voss menyarankan menggunakan pertanyaan kalibrasi yang dimulai dengan “bagaimana” atau “apa”. Contohnya, “Bagaimana Anda ingin saya membantu menyelesaikan masalah ini?” Dengan pendekatan ini, lawan bicara merasa dihargai dan ikut bertanggung jawab atas solusi.

Disisi lain, pertanyaan semacam itu memberikan kita gambaran yang jelas mengenai kemauan yang sebenarnya dari lawan bicara. Hal ini menjadi krusial karena memberikan kita pemetaan yang cukup gamblang.

Hadapi Keberatan Sebelum Muncul

Sebelum negosiasi dimulai, Voss menganjurkan audit tuduhan, yaitu dengan menyebut dan menghadapi keberatan potensial secara terbuka di awal.

Ini bukan hanya meruntuhkan tembok defensif, tapi juga menunjukkan kejujuran dan kesiapan yang jarang ditemui dalam negosiasi tradisional.

Mainkan Psikologi Kehilangan

Menurut Voss, manusia lebih takut kehilangan daripada tergoda keuntungan. Teknik ini memanfaatkan bias kognitif untuk membingkai penawaran, bukan tentang apa yang bisa didapat, melainkan apa yang akan hilang bila tidak segera disepakati.

Kalimat seperti "Anda akan kehilangan momen yang berharga jika kesepakatan ini tidak tercapai", akan menggugah perasaan yang bias dari lawan bicara.

Cari “Angsa Hitam”

Dalam setiap negosiasi, selalu ada informasi tersembunyi yang bisa mengubah segalanya. Voss menyebutnya Black Swans, yaitu data atau fakta yang belum terungkap dan dapat membalikkan situasi.

Menemukan "angsa hitam" ini membutuhkan ketajaman mendengar, kesabaran bertanya, dan kepekaan membaca dinamika nonverbal.

Never Split the Difference adalah lebih dari sekadar panduan negosiasi, ia menawarkan paradigma baru bahwa keberhasilan lahir dari perhatian terhadap detail emosional, bukan dari tawar-menawar angka semata.

Di tengah dunia yang makin kompetitif, teknik ala FBI ini justru menunjukkan bahwa pendekatan manusiawi bisa jadi senjata paling ampuh. (*)